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A Dinâmica do Custo de Transação em Projetos de M&A

Quando se fala em fusões e aquisições (M&A), a complexidade do processo vai além das negociações e dos contratos. Uma parte fundamental a ser considerada são as taxas e honorários envolvidos. Esses custos, muitas vezes elevados, são justificados pelo valor agregado que os profissionais especializados em M&A trazem para a transação.

Estrutura Comum: Success Fee e Retainer

As duas principais formas de remuneração em transações de M&A são o success fee e o retainer.

• Success Fee: É uma taxa variável, geralmente um percentual do valor total da transação, paga ao consultor apenas se o negócio for concretizado. Essa estrutura incentiva os consultores a trabalharem de forma diligente para garantir o sucesso da operação.
• Retainer: É uma taxa fixa, paga antecipadamente ao consultor, independentemente do resultado final da transação. Serve como uma garantia de que o consultor se dedicará ao projeto e como uma forma de remuneração pelos serviços iniciais prestados.

Por que Cobrar Retainer?

A cobrança de retainer é uma prática comum no mercado de M&A e possui diversas justificativas:

• Alinhamento de interesses: O retainer demonstra o compromisso do cliente com a transação e garante que o consultor tenha os recursos necessários para realizar um trabalho de qualidade.
• Priorização do projeto: Quando o cliente paga um retainer, ele sinaliza que a transação é uma prioridade e que espera um atendimento personalizado.
• Qualidade do serviço: A cobrança de taxas adequadas permite que os consultores invistam em ferramentas, tecnologia e treinamento, o que resulta em um serviço de maior qualidade.
• Equilíbrio na relação: A relação entre o cliente e o consultor é uma parceria. Ao pagar pelo serviço, o cliente demonstra respeito pelo trabalho do consultor e espera um retorno sobre o investimento.

A Importância do Retainer

O retainer é um elemento fundamental para o sucesso de uma transação de M&A. Ele garante que:

• O Advisor se dedique integralmente ao projeto: Ao ter um compromisso financeiro com o cliente, o consultor se sente mais motivado a entregar resultados.
• O cliente tenha acesso a um serviço de qualidade: Com o retainer, o consultor pode investir em recursos e ferramentas que garantam a excelência do serviço prestado.
• A relação entre as partes seja mais equilibrada: O pagamento do retainer demonstra o compromisso do cliente com a transação e fortalece a relação entre as partes.

O Mito do “De Graça”

É comum que alguns clientes busquem serviços de M&A sem a cobrança de taxas ou com taxas muito baixas. No entanto, é importante lembrar que “tudo que é de graça não é importante” e “tudo que é de graça não tem valor”. Ao contratar um consultor sem um alinhamento financeiro adequado, o cliente pode estar colocando em risco o sucesso da transação.

As taxas e honorários em transações de M&A são um investimento necessário para garantir o sucesso da operação. Ao escolher um M&A Advisor, é fundamental avaliar a experiência, a reputação e a estrutura de cobrança do profissional. Um consultor que cobra um retainer e um success fee demonstra um compromisso com o cliente e com a qualidade do serviço prestado.